Entrar numa loja de mobiliário ou decoração, apaixonar-se por um sofá, uma cozinha nova ou um conjunto de quarto e depois... desaparecer. Trata-se de um dos cenários mais frustrantes para quem gere um negócio no âmbito deste setor: o cliente gosta da peça, pede o orçamento, mas não volta.

Muitas vezes, a causa não está nem no produto nem no atendimento, mas sim na comparação entre o valor total da compra e o cabimento orçamental da família. Ora, é aqui que soluções como o Parcela Já com UNICRE têm vindo a mudar o desfecho desta história, ao permitirem que o cliente pague aos poucos aquilo que, de outra forma, adiaria indefinidamente.

Os motivos para um cliente entrar, gostar, pedir um orçamento e não voltar

No mobiliário e na decoração, a jornada de compra raramente é impulsiva: o cliente visita a loja (física ou online, não importa), compara opções, mede o espaço em casa e, por fim, apaixona-se por uma peça.

Até aqui, tudo bem; o problema surge no momento seguinte, quando pede o orçamento e se depara com um valor total que, apresentado de uma só vez, requer um esforço financeiro imediato considerável.

Nesse instante, muitos clientes não dizem que “não”; dizem “vou pensar” e, na maioria dos casos, essa reflexão não se converte numa decisão. Não se trata, contudo, de falta de interesse no produto, mas sim da distância entre o valor apresentado e o que o cliente considera que consegue gerir naquele momento.

Esta lacuna é raramente identificada pelo comerciante, que apenas regista, semanas depois, que aquele pedido de orçamento nunca se converteu numa fatura.

O que muda na decisão de compra quando o valor total pode ser parcelado

Quando o valor total de uma compra pode ser dividido em prestações, a decisão do cliente muda de natureza: a questão deixa de ser “será que consigo pagar tudo agora?”, transformando-se em “será que tenho espaço para mais uma prestação mensal?”.

Com o Parcela Já com UNICRE, as suprarreferidas prestações podem ir de 2 a 6, sem juros para o cliente, sendo a primeira paga no momento da compra e as restantes cobradas automaticamente, sempre na mesma data.

Este tipo de flexibilidade já não é uma novidade discreta: segundo uma análise do Jornal de Negócios, quase metade dos portugueses alterou os seus hábitos de pagamento nos últimos três anos, tanto pela maior simplicidade dos processos de compra como pela quebra do poder de compra associada à inflação, sendo que a modalidade que mais beneficiou dessa mudança em Portugal foi precisamente a de dividir o pagamento em três ou quatro prestações.

No setor do mobiliário e da decoração, em que os valores médios são naturalmente mais elevados, esta mudança de perspetiva é frequentemente o que separa um orçamento arquivado de uma venda fechada.

Como esta opção está a aumentar o ticket médio em compras de valor mais avultado

Nos negócios que já aderiram à solução Parcela Já com UNICRE, o valor médio de compra é 3,5 vezes superior ao registado sem esta opção, um dado que resulta diretamente dos indicadores da solução, hoje presente em mais de 4000 pontos de venda e responsável por mais de 3000 transações mensais.

No mobiliário e na decoração, este efeito é particularmente visível em compras de valor mais elevado, como um sofá de gama alta, uma cozinha equipada ou um conjunto completo para o quarto.

A solução permite parcelar compras entre 40 € e 3000 € e, como a primeira prestação é debitada de imediato, a exposição do cliente nunca ultrapassa os 1500 € em dívida de cada vez, ou seja, o cliente sente que está a gerir um valor mais controlado, mesmo quando o total da compra representa um investimento significativo para a casa.

O que o comerciante precisa de ter para começar a oferecer esta solução

Aderir ao Parcela Já com UNICRE não requer que efetue alterações complexas ao seu negócio; basta preencher o formulário de adesão disponível no site da REDUNIQ para que a equipa entre em contacto e configure a solução de acordo com o canal de venda:

  • Na loja física, a funcionalidade fica integrada no terminal Smart;
  • Online, é adicionada como método de pagamento no checkout, através da solução de e-commerce;
  • Para vendas à distância, basta enviar um link de pagamento por e-mail, SMS ou WhatsApp.

Do lado do cliente, o processo é simples:

  • Deverá escolher entre 2 e 6 prestações;
  • Validar a sua identidade com o Cartão de Cidadão (presencialmente) ou respetiva cópia (online);
  • Autorizar a compra com um código enviado por SMS, utilizando, para tal, um cartão de crédito ou débito nacional Visa ou Mastercard (não são aceites cartões pré-pagos).

Do lado do negócio, a única obrigação é o pagamento de uma comissão de factoring definida na adesão; em troca, o valor total da venda é recebido de imediato e o risco de incumprimento do cliente é assumido pela UNICRE – Instituição Financeira de Crédito, S.A., entidade detentora da marca REDUNIQ, registada no Banco de Portugal (BdP) sob o n.º 698.

Que outras categorias de produtos beneficiam do mesmo efeito no comportamento de compra?

O mobiliário e a decoração não são um caso isolado; na rede Parcela Já com UNICRE, o mesmo efeito repete-se em setores como:

  • Óticas (para armações e tratamentos visuais de ticket elevado);
  • Saúde e estética (para tratamentos e clínicas de bem-estar);
  • Tecnologia (para eletrónica de consumo e equipamento informático);
  • A indústria automóvel (para serviços de oficina e acessórios);
  • Desporto e ensino (para equipamento desportivo e formações).

A lógica é sempre a mesma: quando o valor unitário é elevado e a necessidade do cliente é genuína, a possibilidade de parcelar transforma intenções em compras concretizadas.

Para os negócios de mobiliário e decoração, o desafio deixou de ser convencer o cliente a gostar do produto, uma vez que tal já acontece na loja; o que falta, muitas vezes, é proporcionar-lhe a forma certa de pagar pelo que já decidiu levar para casa.

 

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